מפגש ניהול על הבר - אומנות הניהול משא ומתן עם ד"ר הילה דותן

ד"ר הילה דותן מהפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב, חוקרת ומרצה בתחום ההתנהגות הארגונית ומומחית למשא ומתן  ספרה בהרצאתה על שלושת השלבים בתהליך המשא ומתן. הראשון – שלב ההכנה והתכנון המקדים, המהווה קלף מכריע להצלחתו של המו"מ. השני - שלב האינטראקציה וניהול המו"מ והשלב האחרון והחשוב, שלא תמיד זוכרים לבצע אותו – הפקת תובנות שיסייעו גם במו"מ הבא. זהו שלב חשוב גם במקרים של הצלחות, לא פחות מאשר במקרים של כישלונות.

לדברי ד"ר דותן, "חשוב לדעת מהם הכלים הפרקטיים שמסייעים להתכונן טוב יותר לקראת משא ומתן, איך להשיג את המטרות בניהול נכון ולהיות מודעים לגישות השונות בניהול משא ומתן." ד"ר דותן ציינה ש"משא ומתן רלבנטי כמובן בתחום העסקים והקריירה, אך גם במשפחה, בזוגיות, עם הילדים ועם חברים.
בין הטיפים שנתנה ד"ר דותן לעשרות הצעירים שהשתתפו במפגש, "בניהול משא ומתן עסקי – תמיד להתכונן למשא ומתן. זהו הבסיס לכח ולביטחון בניהול המו"מ, בהגדרת המטרות ובהערכת התרחישים של הצד השני. תמיד כדאי להתרכז באינטרסים ולא בעמדות - גישה זו מובילה לפתרונות אינטגרטיביים ויצירתיים, בשונה מהפתרון המחייב חלוקה בין שני הצדדים."

עוד ציינה ד"ר דותן, "לא כדאי להיכנס למשא ומתן מבלי שיש אלטרנטיבה ואף עדיף לדחות את המו"מ במידה ואין כזו. אלטרנטיבה סבירה מחזקת בניהול התהליך, גם אם אינה מוצגת לצד השני. בשפה המקצועית קוראים לכך- BATNA  ראשי התיבות של: האלטרנטיבה הטובה ביותר שלי למשא ומתן
Best alternative to a negotiated agreement) ). אם מרגישים לחץ במהלך המשא ומתן, מותר לקחת "פסק זמן" לחשיבה. כדאי להיזהר מלקבל החלטות או לסגור עסקה תחת לחץ."

ד"ר הילה דותן ציינה שמאוד חשוב לפני מו"מ להגדיר את נקודת הקצה של עצמך ה (Reservation point) RP-כאשר מעבר  לנקודה זאת, לא משתלם להישאר במו"מ הנוכחי ועדיף לבדוק אלטרנטיבות. לכן, מאד חשוב שכל צד יגדיר עבור עצמו מראש, לפני כניסה לתהליך, מהי נקודה זו. הפתרון תמיד יימצא בטווח בין הנקודות של הצדדים. זו החשיבות של שלב ההכנה למו"מ, כולל העלאת השאלות הנכונות, וזהו למעשה סוד הצלחתו של המו"מ.

הפקולטה לניהול ע"ש קולר באוניברסיטת תל אביב עורכת את סדרת מפגשי 'ניהול על הבר' בשיתוף ,WIZE מיזם חברתי הפועל לקידום מדע, תרבות, ידע וטכנולוגיה לקהל הרחב, תוך שילוב תוכן ובילוי.

לצפייה בתמונות מהאירוע